Marktsegmentierung

In der Welt des Marketings ist die Marktsegmentierung ein zentrales Werkzeug, das dabei hilft, Kundenbedürfnisse besser zu verstehen und zielgerichtete Marketingstrategien zu entwickeln. In diesem Abschnitt erfährst du, was Marktsegmentierung bedeutet, warum sie wichtig ist und wie sie durchgeführt werden kann.

Was ist Marktsegmentierung?

Marktsegmentierung bezeichnet den Prozess, bei dem ein heterogener Gesamtmarkt in kleinere, homogenere Gruppen von Verbrauchern, also Marktsegmente, unterteilt wird. Diese Segmente weisen ähnliche Bedürfnisse, Präferenzen oder Kaufverhaltensweisen auf. So kannst du gezielt auf die spezifischen Anforderungen dieser Kundengruppen eingehen und deine Marketingaktivitäten effektiver gestalten.

Warum ist Marktsegmentierung wichtig?

Marktsegmentierung ist ein entscheidender Prozess, der dir hilft, potenzielle Kunden auf einem Markt besser zu verstehen. Hier sind einige Vorteile der Marktsegmentierung, die du beachten solltest:

• Kundenorientierung: Durch die Segmentierung kannst du die Bedürfnisse und Wünsche deiner Kunden besser erkennen und darauf eingehen. Eine differenzierte Ansprache einzelner Zielgruppen erhöht die Erfolgschancen, da die Bedürfnisse spezifischer Kundengruppen besser erfüllt werden können.
• Ressourceneffizienz: Indem du Marketingaktivitäten auf bestimmte Zielgruppen konzentrierst, sparst du Ressourcen und erzielst bessere Ergebnisse.
• Wettbewerbsvorteil: Die Kenntnis der verschiedenen Marktsegmente ermöglicht es dir, Wettbewerbsvorteile gegenüber deinen Konkurrenten zu erzielen.
• Produktentwicklung: Du kannst deine Produkte oder Dienstleistungen an die Bedürfnisse spezifischer Marktsegmente anpassen, um deren Erfolg zu steigern.
• Prognosen und Marktentwicklung: Eine fundierte Marktsegmentierung und die daraus folgende Analyse der einzelnen Kundengruppen erleichtern frühzeitige Prognosen zur zukünftigen Marktentwicklung. Dadurch kannst du geeignete Marketinginstrumente gezielter einsetzen und Umsatz und Gewinn steigern.

Abhängig von den Ergebnissen deiner Marktsegmentierung und dem gewählten Segmentierungsgrad stehen dir verschiedene Strategien zur Marktbearbeitung zur Verfügung:

• Massenmarktstrategie (Undifferenzierte Segmentierung): Bei keinem oder geringem Unterschied zwischen den Segmenten richtest du dein Marketing an den gesamten Markt.
• Zielmarktstrategie (Konzentrierte Segmentierung): Wenn du dich auf ein oder wenige ausgewählte Marktsegmente konzentrierst und deren Bedürfnisse gezielt ansprichst.
• Differenzierte Segmentierung (Mehrsegmentstrategie): Wenn du mehrere Marktsegmente identifizierst und für jedes Segment maßgeschneiderte Marketingstrategien entwickelst.

Insgesamt zeigt die Marktsegmentierung ihre große Bedeutung, wenn es darum geht, auf die Bedürfnisse der Kunden einzugehen, Ressourcen effizient einzusetzen, Wettbewerbsvorteile zu erzielen und fundierte Entscheidungen für deine Marketingstrategien zu treffen. Die Wahl des passenden Segmentierungsgrades ist dabei entscheidend, um eine optimale Balance zwischen einer zielgerichteten Kundenansprache und einer effizienten Nutzung von Ressourcen zu erreichen.

Typen der Marktsegmentierung

Wie bereits erwähnt, werden bei der Marktsegmentierung Märkte in verschiedene Gruppen oder Segmente unterteilt, die sich in ihren Bedürfnissen, Präferenzen oder Verhaltensweisen unterscheiden. Nachfolgend werden verschiedene Typen der Marktsegmentierung vorgestellt, darunter demografische, geografische, psychografische, verhaltensbasierte, technografische, bedarfsorientierte und wertbasierte Segmentierung. Jeder dieser Ansätze bietet unterschiedliche Perspektiven auf die Verbraucher und ermöglicht es Unternehmen, maßgeschneiderte Marketingmaßnahmen für die verschiedenen Kundensegmente zu entwickeln.

Voraussetzungen für eine erfolgreiche Marktsegmentierung

Für eine erfolgreiche Marktsegmentierung gibt es einige grundlegende Voraussetzungen, die erfüllt sein sollten. Hier sind die wichtigsten:

• Klare Zielsetzung: Wie bereits erwähnt, ist es entscheidend, die Ziele der Marktsegmentierung vorab genau zu definieren. Dies stellt sicher, dass der gesamte Prozess fokussiert und effektiv bleibt.
• Relevante Daten: Die Qualität und Relevanz der Daten, die für die Segmentierung verwendet werden, sind entscheidend für den Erfolg der Marktsegmentierung. Du solltest sicherstellen, dass du genügend Informationen über deine Kunden und potenziellen Kunden hast, um aussagekräftige Segmente zu erstellen.
• Analytische Fähigkeiten: Eine erfolgreiche Marktsegmentierung erfordert analytische Fähigkeiten, um die vorhandenen Daten zu untersuchen und sinnvolle Muster und Zusammenhänge zu erkennen. Das kann den Einsatz von statistischen Methoden, Marktanalyse-Tools und fachkundigem Personal umfassen.
• Segmentierungsansatz wählen: Wähle einen geeigneten Segmentierungsansatz, der zu deinen Zielen, deinem Markt und deinen Produkten oder Dienstleistungen passt. Das kann eine demografische, geografische, psychografische, verhaltensbasierte Segmentierung oder eine Kombination dieser Ansätze sein.
• Praktikabilität und Zugänglichkeit der Segmente: Die erstellten Segmente sollten praktikabel und zugänglich sein, d.h., es sollte möglich sein, die identifizierten Kundengruppen tatsächlich anzusprechen und mit gezielten Marketingmaßnahmen zu erreichen.
• Flexibilität: Da sich Märkte und Kundenbedürfnisse im Laufe der Zeit ändern, sollte die Marktsegmentierung flexibel genug sein, um auf diese Veränderungen reagieren zu können. Regelmäßige Aktualisierungen und Anpassungen der Segmentierung sind notwendig, um den veränderten Bedingungen gerecht zu werden.
• Interne Unterstützung und Zusammenarbeit: Eine erfolgreiche Marktsegmentierung erfordert die Unterstützung und Zusammenarbeit verschiedener Abteilungen im Unternehmen, wie Marketing, Vertrieb, Produktentwicklung und Kundenservice. Eine enge Zusammenarbeit und Kommunikation zwischen diesen Abteilungen ist wichtig, um die Erkenntnisse aus der Segmentierung effektiv in die Unternehmensstrategie und -taktik zu integrieren.
• Umsetzung und Monitoring: Schließlich ist es wichtig, die Ergebnisse der Marktsegmentierung in konkrete Marketing- und Vertriebsstrategien umzusetzen und deren Erfolg kontinuierlich zu überwachen. Dadurch kann die Effektivität der Segmentierung überprüft und bei Bedarf angepasst werden.

Indem du diese Voraussetzungen erfüllst und im gesamten Prozess der Marktsegmentierung berücksichtigst, erhöhst du die Wahrscheinlichkeit, dass deine Segmentierung erfolgreich ist und zu besseren Geschäftsergebnissen führt.

Marktsegmentierung Schritt für Schritt erklärt

Eine Marktsegmentierung ist ein Prozess, bei dem du den gesamten Markt in kleinere, homogene Gruppen oder Segmente unterteilst. Hier ist eine schrittweise Anleitung, wie du eine Marktsegmentierung durchführen kannst:

1. Zielsetzung definieren:
   Bevor du mit der Marktsegmentierung beginnst, solltest du klare Ziele festlegen. Überlege, welche Informationen du sammeln möchtest und wie du diese nutzen willst, um deine Marketingstrategien anzupassen.
2. Marktforschung durchführen:
   Sammle Daten über den Gesamtmarkt, indem du quantitative und qualitative Methoden verwendest. Dazu gehören Umfragen, Interviews, Beobachtungen und die Analyse von Sekundärdaten wie Verkaufsdaten, Branchenberichten und demografischen Daten.
3. Segmentierungskriterien auswählen:
   Wähle die Kriterien aus, die du zur Unterteilung des Marktes verwenden möchtest. Dabei kannst du demografische (Alter, Geschlecht, Einkommen), geografische (Region, Land, Klima), psychografische (Persönlichkeit, Lebensstil, Werte) oder verhaltensbezogene (Kaufverhalten, Markentreue, Produktnutzung) Kriterien heranziehen.
4. Marktsegmente identifizieren:
   Analysiere die gesammelten Daten und gruppieren Kunden mit ähnlichen Merkmalen und Bedürfnissen in Segmente. Verwende statistische Verfahren wie Clusteranalyse oder Faktorenanalyse, um Segmente zu identifizieren und abzugrenzen.
5. Segmentprofile erstellen:
   Beschreibe jedes Segment detailliert, indem du die wichtigsten Merkmale, Bedürfnisse und Verhaltensweisen der Zielgruppe herausarbeitest. Dies ermöglicht ein tieferes Verständnis der einzelnen Segmente und hilft bei der Entwicklung zielgerichteter Marketingstrategien.
6. Marktsegmente bewerten:
   Beurteile die Attraktivität und das Potenzial der identifizierten Segmente hinsichtlich Größe, Wachstum, Ertragspotenzial und Wettbewerbsintensität. Einige Segmente können attraktiver sein als andere, und es ist wichtig, die Ressourcen auf die am meisten erfolgversprechenden Segmente zu konzentrieren.
7. Zielgruppen auswählen:
   Wähle die Marktsegmente aus, auf die du dich konzentrieren möchtest, und entwickle spezifische Marketingstrategien für jede ausgewählte Zielgruppe. Dies kann bedeuten, dass du unterschiedliche Marketingbotschaften, Vertriebskanäle oder Preispunkte für jedes Segment entwickelst.
8. Marketingstrategien anpassen:
   Passe deine Marketingstrategien an die Bedürfnisse und Erwartungen der ausgewählten Zielgruppen an. Dies kann die Anpassung von Produktangeboten, Preisen, Vertriebskanälen, Kommunikationsstrategien oder der Entwicklung neuer Produkte oder Dienstleistungen beinhalten.

1. Schritt: Zielsetzung definieren

Hier sind einige Beispiele für mögliche Zielsetzungen, die ein Unternehmen bei der Durchführung einer Marktsegmentierung verfolgen könnte:

• Neue Kundengruppen identifizieren: Ein Unternehmen möchte expandieren und neue Märkte erschließen, um sein Geschäft zu vergrößern. Die Marktsegmentierung hilft dabei, bisher unerschlossene Kundengruppen und deren Bedürfnisse zu identifizieren, um gezielte Marketingmaßnahmen zu entwickeln.
• Produktentwicklung: Ein Unternehmen möchte seine Produktpalette erweitern oder verbessern, um den Bedürfnissen seiner Kunden besser gerecht zu werden. Die Marktsegmentierung hilft dabei, die spezifischen Anforderungen und Präferenzen verschiedener Kundengruppen besser zu verstehen, sodass die Produktentwicklung entsprechend ausgerichtet werden kann.
• Personalisierte Marketingkommunikation: Ein Unternehmen möchte seine Marketingkommunikation besser auf die Bedürfnisse und Vorlieben seiner Kunden zuschneiden. Durch die Segmentierung des Marktes kann das Unternehmen gezieltere Botschaften und Angebote entwickeln, um die Kundenbindung und den Umsatz zu erhöhen.
• Optimierung der Vertriebskanäle: Ein Unternehmen möchte die Effizienz seiner Vertriebskanäle verbessern, indem es die richtigen Kunden über die geeigneten Kanäle anspricht. Die Marktsegmentierung hilft dabei, die bevorzugten Kanäle und den Vertriebsansatz für unterschiedliche Kundengruppen zu identifizieren.
• Preisstrategie anpassen: Ein Unternehmen möchte seine Preisstrategie überarbeiten, um wettbewerbsfähiger zu sein oder um höhere Gewinnmargen zu erzielen. Mit Hilfe der Marktsegmentierung kann das Unternehmen die Preisempfindlichkeit verschiedener Kundengruppen besser verstehen und seine Preise entsprechend anpassen.
• Kundenzufriedenheit und -bindung erhöhen: Ein Unternehmen möchte die Zufriedenheit und Bindung seiner Kunden verbessern, indem es besseren Service und gezieltere Angebote bietet. Durch die Marktsegmentierung kann das Unternehmen die Bedürfnisse, Erwartungen und Präferenzen seiner Kunden besser erkennen und entsprechende Maßnahmen ergreifen.

Diese Beispiele zeigen, dass die Zielsetzung der Marktsegmentierung je nach den spezifischen Bedürfnissen und Zielen eines Unternehmens variieren kann. Es ist wichtig, die Ziele klar zu definieren, bevor man mit der Segmentierung beginnt, um sicherzustellen, dass der Prozess effektiv und zielgerichtet ist.

2. Schritt: Marktforschung durchführen

Daten für die Marktforschung können durch qualitative und quantitative Methoden gesammelt werden. Hier sind einige der gängigsten Ansätze:

Quantitative Methoden

Quantitative Methoden basieren auf der Sammlung und Analyse von Zahlen und Statistiken. Sie helfen dir dabei, messbare Erkenntnisse über dein Marktsegment zu gewinnen. Einige Beispiele für quantitative Methoden sind:

• Umfragen: Du kannst schriftliche oder Online-Umfragen durchführen, um Meinungen, Einstellungen und Präferenzen deiner Zielgruppe in numerischen Werten zu ermitteln. Umfragen können persönlich, telefonisch oder per E-Mail durchgeführt werden.
• Experimente: Du kannst kontrollierte Experimente durchführen, um die Wirkung verschiedener Variablen auf das Kundenverhalten oder die Produktleistung zu testen und quantifizieren.
• Sekundärforschung: Du kannst auf bereits vorhandene quantitative Daten zugreifen, wie Verkaufsstatistiken, Kundenstammdaten, Branchenberichte, Marktstudien, Statistiken von Regierungsbehörden oder Website-Analyseberichte.

Qualitative Methoden

Qualitative Methoden basieren auf der Sammlung und Analyse von nicht-numerischen Daten, wie Meinungen, Erfahrungen oder Gefühlen. Sie helfen dir dabei, tiefere Einblicke in das Verhalten und die Motivationen deiner Zielgruppe zu erhalten. Einige Beispiele für qualitative Methoden sind:

• Interviews: Du kannst persönliche oder telefonische Interviews mit einzelnen Teilnehmern führen, um tiefergehende Informationen und Einsichten zu gewinnen.
• Fokusgruppen: Fokusgruppen bestehen aus einer kleinen Gruppe von Teilnehmern, die zusammenkommen, um über ein bestimmtes Thema zu diskutieren. Sie ermöglichen es dir, detailliertes Feedback und Meinungen von den Teilnehmern zu erhalten.
• Beobachtungen: Du kannst das Verhalten deiner Zielgruppe direkt oder indirekt beobachten, um Informationen über ihre Präferenzen und Bedürfnisse zu sammeln.
• Soziale Netzwerkanalyse: Die Analyse von Beziehungen und Interaktionen innerhalb sozialer Netzwerke (z. B. Facebook, Twitter, LinkedIn) kann dir helfen, Meinungsführer, Influencer und Zielgruppen innerhalb deines Marktes zu identifizieren.
• Sekundärforschung: Du kannst qualitative Informationen aus Fachzeitschriften, Zeitungsartikeln, wissenschaftlichen Veröffentlichungen, Forschungsberichten und Fallstudien nutzen, um Erkenntnisse und Trends in deiner Branche oder deinem Markt zu identifizieren.

Die Wahl der geeigneten Datenerhebungsmethode hängt von der Art der Informationen ab, die du benötigst, dem Umfang deiner Marktforschung und den verfügbaren Ressourcen. In vielen Fällen ist eine Kombination aus qualitativen und quantitativen Methoden am effektivsten, um ein umfassendes Verständnis deines Marktsegments zu erlangen.

3. Schritt: Segmentierungskriterien auswählen

Um die richtigen Segmentierungskriterien für dein Unternehmen auszuwählen, solltest du die folgenden Schritte durchführen:

1. Ziele und Bedürfnisse deines Unternehmens verstehen: Bevor du mit der Segmentierung beginnst, solltest du die Ziele und Bedürfnisse deines Unternehmens klar definieren. Willst du neue Märkte erschließen, bestehende Kunden besser verstehen oder neue Produkte einführen? Die Antwort auf diese Fragen hilft dir, die relevantesten Kriterien für deine Segmentierung auszuwählen.
2. Kenntnis der Zielgruppe: Untersuche deine Zielgruppe sorgfältig und versuche, ihre Bedürfnisse, Wünsche und Verhaltensweisen zu verstehen. Dies hilft dir, die Kriterien zu identifizieren, die für deine Kunden am relevantesten sind.
3. Analyse vorhandener Daten: Werte vorhandene Daten aus, um potenzielle Segmentierungskriterien zu identifizieren. Hierbei kann es sich um demografische, geografische, psychografische oder verhaltensbezogene Daten handeln. Versuche, Muster und Trends zu erkennen, die auf unterschiedliche Kundenbedürfnisse oder -präferenzen hindeuten.
4. Prüfung der Kriterien auf Trennschärfe: Stelle sicher, dass die gewählten Kriterien tatsächlich dazu beitragen, unterschiedliche Marktsegmente voneinander abzugrenzen. Die Kriterien sollten klar und trennscharf sein, sodass sie dir dabei helfen, unterschiedliche Gruppen von Kunden effektiv zu identifizieren.
5. Berücksichtigung der Zugänglichkeit: Die ausgewählten Kriterien sollten es dir ermöglichen, die Zielgruppen effizient und kostengünstig zu erreichen. Prüfe, ob die Kriterien mit den verfügbaren Marketing- und Vertriebskanälen übereinstimmen und ob du die erforderlichen Ressourcen hast, um diese Segmente zu bedienen.
6. Praktikabilität und Umsetzbarkeit: Überlege, ob die gewählten Kriterien praktisch und umsetzbar sind. Sie sollten auf realen Kundenbedürfnissen und -verhalten basieren und deinem Unternehmen dabei helfen, effektive Marketingstrategien zu entwickeln.
7. Flexibilität: Die ausgewählten Kriterien sollten flexibel genug sein, um sich an Veränderungen im Markt oder im Kundenverhalten anzupassen. Bedenke, dass sich Kundenbedürfnisse und -präferenzen im Laufe der Zeit ändern können, und wähle Kriterien, die es dir ermöglichen, auf diese Veränderungen zu reagieren.

Indem du diese Schritte befolgst, kannst du die richtigen Segmentierungskriterien für dein Unternehmen auswählen und sicherstellen, dass deine Marktsegmentierung effektiv und zielgerichtet ist.

4. Schritt: Marktsegmente identifizieren

Für die Identifizierung der Marktsegmente stehen dir mehrere statistische Verfahren zur Verfügung:

Clusteranalyse

Diese Methode wird verwendet, um Datenpunkte in Gruppen oder Cluster zu unterteilen, basierend auf Ähnlichkeiten innerhalb der Gruppen und Unterschieden zwischen den Gruppen. Zum Beispiel könnte ein Unternehmen, das Sportartikel verkauft, eine Clusteranalyse durchführen, um Kunden in unterschiedliche Marktsegmente zu gruppieren, basierend auf ihren Interessen und Hobbys. Die Analyse könnte dabei helfen, Kundengruppen wie Fitness-Enthusiasten, Outdoor-Liebhaber, Teamsportler oder Wassersportler zu identifizieren.

Faktorenanalyse

Dieses Verfahren wird verwendet, um eine große Anzahl von Variablen auf eine kleinere Anzahl von zugrunde liegenden Faktoren zu reduzieren. Diese Faktoren erklären die beobachteten Korrelationen zwischen den Variablen. Zum Beispiel könnte ein Unternehmen, das elektronische Geräte verkauft, eine Faktorenanalyse durchführen, um wichtige Kriterien zu identifizieren, die Kunden bei der Auswahl von Produkten berücksichtigen. Die Analyse könnte Faktoren wie Preis, Qualität, Benutzerfreundlichkeit, Design und Markenimage ergeben. Basierend auf diesen Faktoren kann das Unternehmen dann Kunden in Marktsegmente einteilen, die besonderen Wert auf bestimmte Faktoren legen, z. B. preisbewusste Käufer, Qualitätsfokussierte oder Designliebhaber.

Sobald die Marktsegmente mithilfe dieser statistischen Verfahren identifiziert wurden, können Unternehmen ihre Marketingstrategien und Kommunikationsmaßnahmen gezielt auf die spezifischen Bedürfnisse und Präferenzen der einzelnen Kundengruppen ausrichten, um effektiver und effizienter zu sein.

5. Schritt: Segmentprofile erstellen

Nachdem du Marktsegmente identifiziert und bewertet hast, geht es darum, ein klares Bild von jedem Segment zu zeichnen. Dabei erstellst du detaillierte Profile für jedes Marktsegment, um ein besseres Verständnis für die Kunden in diesem Segment zu erlangen. Diese Profile beschreiben die Hauptmerkmale, Bedürfnisse und Verhaltensweisen der Zielgruppe und helfen dir, zielgerichtete Marketingstrategien zu entwickeln.

Angenommen, ein Hersteller von Hautpflegeprodukten hat drei Hauptsegmente identifiziert: umweltbewusste Verbraucher, preisbewusste Verbraucher und Luxuskäufer. Für jedes dieser Segmente sollten detaillierte Profile erstellt werden, die die jeweiligen Kundenmerkmale und Bedürfnisse beschreiben.

Profil	Demografische Merkmale	Werte und Einstellungen	Bedürfnisse	Verhalten
Umweltbewusste Verbraucher	Jüngere Altersgruppen, tendenziell höheres Bildungsniveau, städtische Gebiete	Nachhaltigkeit, Umweltbewusstsein, ethische Produktion	Hautpflegeprodukte, die umweltfreundlich sind, frei von Tierversuchen und aus natürlichen Inhaltsstoffen bestehen	Bereitschaft, mehr für nachhaltige Produkte zu zahlen; aktive Recherche nach umweltfreundlichen Marken
Preisbewusste Verbraucher	Breite Altersgruppe, unterschiedliche Bildungsniveaus, ländliche und städtische Gebiete	Preisbewusstsein, Kosten-Nutzen-Verhältnis	Hautpflegeprodukte, die effektiv und preisgünstig sind	Einkauf von Produkten während Sonderangeboten oder Rabatten; Nutzung von Preisvergleichsseiten
Luxuskäufer	Ältere Altersgruppen, höheres Einkommen, städtische Gebiete	Luxus, Exklusivität, Markenbewusstsein	Hochwertige, luxuriöse Hautpflegeprodukte mit ansprechender Verpackung und exklusiven Inhaltsstoffen	Bereitschaft, mehr für Premium-Marken und Produkte zu zahlen; Einkauf in High-End-Geschäften oder Online-Shops

Durch das Erstellen von Segmentprofilen erhält das Unternehmen ein tiefgreifendes Verständnis der unterschiedlichen Kundenbedürfnisse und kann so gezielte Marketingstrategien entwickeln, um jedes Segment effektiv anzusprechen.

6. Schritt: Marktsegmente bewerten

In diesem Schritt geht es darum, die Attraktivität und das Potenzial der identifizierten Segmente hinsichtlich Größe, Wachstum, Ertragspotenzial und Wettbewerbsintensität zu beurteilen. Einige Segmente können attraktiver sein als andere, und es ist wichtig, die Ressourcen auf die am meisten erfolgversprechenden Segmente zu konzentrieren.

Angenommen, ein Sportbekleidungsunternehmen hat drei Hauptsegmente identifiziert: Fitness-Enthusiasten, Gelegenheitssportler und Profisportler. Um die Marktsegmente zu bewerten, könnte das Unternehmen die folgenden Kriterien berücksichtigen:

Segment	Marktgröße	Wachstum	Ertragspotential	Wettbewerbsintensität
Fitness-Enthusiasten	Groß, da viele Menschen regelmäßig trainieren und Fitnessbekleidung benötigen	Stetiges Wachstum, da Fitnessbewusstsein weiterhin zunimmt	Mittel bis hoch, abhängig von der Preissensibilität und Markenloyalität der Kunden	Hoch, da viele Marken und Anbieter in diesem Segment aktiv sind
Gelegenheitssportler	Groß, da viele Menschen zumindest gelegentlich Sport treiben	Geringes bis mittleres Wachstum, da die Gruppe weniger engagiert ist als Fitness-Enthusiasten	Gering bis mittel, da diese Gruppe weniger bereit sein könnte, viel für Sportbekleidung auszugeben	Mittel, da einige Marken und Anbieter speziell auf diese Gruppe abzielen
Profisportler	Klein, da es sich um eine spezialisierte und begrenzte Gruppe von Kunden handelt	Geringes Wachstum, da die Anzahl der Profisportler relativ stabil bleibt	Hoch, da Profisportler bereit sind, viel für qualitativ hochwertige Sportbekleidung auszugeben	Mittel bis hoch, abhängig von der Anzahl der Marken, die auf Profisportler abzielen

Nachdem das Unternehmen die Segmentbewertungen durchgeführt hat, kann es entscheiden, welche Segmente am attraktivsten sind und welche am besten zu seinen Ressourcen, Fähigkeiten und Geschäftszielen passen. Das Unternehmen kann dann seine Marketingstrategien und Ressourcen entsprechend ausrichten.

7. Schritt: Zielgruppen auswählen

In dieser Phase entscheidet das Unternehmen, auf welche Marktsegmente es sich konzentrieren und seine Marketingressourcen und -bemühungen ausrichten möchte. Die Auswahl der Zielgruppen basiert auf den Ergebnissen der vorherigen Schritte, insbesondere der Bewertung der Marktsegmente.

Hier sind die Hauptaspekte, die bei der Auswahl der Zielgruppen zu berücksichtigen sind:

• Attraktivität des Segments: Wie bereits in der Phase „Marktsegmente bewerten“ ermittelt, sollten Unternehmen diejenigen Segmente auswählen, die am attraktivsten sind. Dazu gehören Faktoren wie Marktgröße, Wachstumspotenzial, Ertragsmöglichkeiten und Wettbewerbsintensität.
• Passung zum Unternehmen: Es ist wichtig, dass die ausgewählten Segmente gut zum Unternehmen passen, d.h. sie sollten mit den Kernkompetenzen, Ressourcen und der strategischen Ausrichtung des Unternehmens übereinstimmen.
• Rentabilität: Die ausgewählten Segmente sollten die besten Chancen bieten, rentable Umsätze und Gewinne für das Unternehmen zu generieren.
• Erreichbarkeit: Die ausgewählten Zielgruppen sollten für das Unternehmen erreichbar sein, d.h. es sollte in der Lage sein, effektive Marketing- und Vertriebskanäle zu nutzen, um diese Zielgruppen zu erreichen und zu bedienen.

Nachdem das Unternehmen die Zielgruppen ausgewählt hat, kann es beginnen, gezielte Marketingstrategien und -taktiken für jedes dieser Segmente zu entwickeln. Dies hilft dabei, den Kundenstamm zu erweitern, den Umsatz zu steigern und die Marktposition des Unternehmens zu stärken.

8. Schritt: Marketingstrategien anpassen

Nachdem das Unternehmen seine Zielgruppen ausgewählt hat, muss es nun seine Marketingstrategien und -taktiken entwickeln oder anpassen, um diese spezifischen Segmente effektiv anzusprechen. Dieser Schritt beinhaltet die Gestaltung eines Marketing-Mix, der auf die Bedürfnisse, Erwartungen und Verhaltensweisen der Zielgruppen abgestimmt ist.

Bei der Anpassung der Marketingstrategien sind folgende Aspekte zu berücksichtigen:

• Produkt: Das Unternehmen sollte seine Produkte oder Dienstleistungen so gestalten oder anpassen, dass sie den Bedürfnissen und Anforderungen der Zielgruppen entsprechen. Dies kann die Entwicklung neuer Produkte, die Verbesserung bestehender Produkte oder die Anpassung von Produktmerkmalen und -funktionen beinhalten.
• Preis: Die Preisstrategie sollte auf die Kaufkraft und Preisbereitschaft der Zielgruppen abgestimmt sein. Das Unternehmen kann unterschiedliche Preisstrategien für verschiedene Marktsegmente anwenden, z.B. Premium-Preise für High-End-Segmente oder günstige Preise für preissensible Segmente.
• Platz (Vertrieb): Das Unternehmen sollte die Vertriebskanäle auswählen und optimieren, die am besten geeignet sind, um die Zielgruppen zu erreichen und zu bedienen. Dies kann den Einsatz von Einzelhandelsgeschäften, Online-Plattformen, Direktvertrieb oder anderen Vertriebskanälen beinhalten.
• Promotion (Kommunikation): Die Kommunikationsstrategie und -taktiken sollten auf die Zielgruppen abgestimmt sein, um deren Aufmerksamkeit zu gewinnen, das Interesse an den Produkten oder Dienstleistungen zu wecken und den Verkauf zu fördern. Dies kann die Auswahl geeigneter Werbebotschaften, Medienkanäle und Kommunikationstools beinhalten.

Die Anpassung der Marketingstrategien an die ausgewählten Zielgruppen ermöglicht es dem Unternehmen, seine Marketingressourcen und -bemühungen effizienter einzusetzen und bessere Ergebnisse in Bezug auf Umsatz, Kundenbindung und Marktposition zu erzielen.

Weiterführende Links und Ressourcen

• Tutorial für eine Marktsegmentierung mithilfe von Python (englischsprachig)

Häufig gestellte Fragen zur Marktsegmentierung